Biznes – Wizyta u dostawcy

Znalezienie dostawcy w Indiach wcale nie jest takie łatwe, jakby się z pozoru wydawało. Przede wszsytkim Indie nie są takim tanim krajem, jak wielu by chciało. Róznice cen są, ale nie tak wielkie, że nie zawsze zostanie margines, aby pokrywać ewentualne błędy.

Ponadto najczęściej szukamy producenta, aby ominąć łańcuch pośredników. W Europie dokładnie zdefiniowano, kto może nazywać się producentem, a kto nie., W Indiach tego nie ma. Producentem „tytułuje” się każdy, a fimy twierdzą, że ich produktami są towary przewyższjące je technologicznie o conajmniej jedną epokę. Tak jakby producent T-34 twierdził, że jego dziełem są Abramsy.. Takiego można znaleźć w internecie, gdzie jest kilka dobrych portali lub na targach.

Pierwszym egzaminem jest propozycja wizyty w fabryce. Jeżeli delikwent zaczyna kręcić, fabryka dziwnym trafem nagle okazuje się być bardzo daleko, to już powinna się zapalać czerwona lampka. Niestety mało kto wpada na pomysł, że udawanie producenta nie ma sensu, ponieważ sprawa wyjdzie. Jeżeli jestem tylko pośrednikiem, to albo nie będe w stanie odpowiedzieć na jakieś pytania, albo dojdą sprawy certfikacyjne, których nie da sie przejść bez współpracy z producentem Na koniec dochodzi marża i bardzo często mój towar nie będzie już konkurencyjny.
Reasumując szkoda czasu potencjalnego sprzedajacego i kupujacego.

Niemniej to już nie koniec. Trzeba wydrzeć ofertę. Ofertysię wydziera niemalże siłą, trzeba się przypominać , w końcu sie dostaje ,.. ale co? Można przeżyć szok.
..
Wszystko podlega negocjacji, więc pierwsza cena bywa na ogół co najmniej „kosmiczna”. Często cena producenta w Indiach jest wyższa niż detaliczna w Europie. Potencjalny dostawca prezentuje to co ma, a nie to co mniej więcej chciałby kupić odbiorca.
Pytam kiedyś producenta mebli o meble proste, ale tanie, ten pokazuje piękne sofy, ale 5 razy droższe. W zwykłym autohandlu ceny nie są podane, musi przyjść szef, ten stara się ocenić kupującego, a potem rzuca cenę. Tylko strata czasu, zanium podejdzie, to już odjeżdżamy.

Często przychodzi zapytanie z Europy, pada jakaś absurdalna cena nie warta nawet opowiedzi. Po jakimś czasie telefon, „dostawca” pyta o efekt. Na stwierdzernie, że Twoja cena jest o wiele za wysoka pada odpowiedź, że możemy negocjować, co wtedy „ Miałeś szansę, teraz życzymy Ci lepszego klienta”.

Nie możemy jednak o wszystko obwiniać Indusów. Od kosmicznych cen wcale poważniejszym nie jest szukanie towaru, który musi byc tańszy niż w Chinach. i jeszcze owo szukanie ma nic nie kosztować. Nie można twierdzić, że w Indiach nie znajdzie się tańszy dostawca niż w Chinach, ale jest to trudne.. Raz zdarzyło się, że polska firma przysłała … psychopatę, który zaczął grozić awanturą i bijatyką Trudno o większy wstyd. Nie wiem, jak się sprawa skończyła, owa polska firma zniknęła z internetu, obwieś byc może załapał się na kłopoty gdzie indziej.

Na porządną ofertę trzeba popracować, czasem należy zaproponować producentowi rozwiązania, ale można dojść do jakiegoś konsensusu. Zdecydowanie pomaga wizyta u niego, ponieważ sami zaczynamy być postrzegani jako sensowni rozmówcy.

Prezycyjnie trzeba ustalić o czym mówimy. Silny nacisk na cenę z naszej strony może skutkowac kompromisem na jakości ze strony producenta, trzeba uważać na definicje Incoterms. Szczególnie denerwuje mnie termin FOB Delhi. Takiego warunku nie ma, ponieważ dotyczy on transportu morskiego.Warto jest towar skontrolować w czasie produkcji lub przed wysyłką. Nie watrto wtedy oszzcędzać i nie ma co sie dać skusić niskimi cenami. Warto przynajmniej zobaczyć firmę partnera.. Kilka takich „oszczędności” kosztowało tych „oszczednych z pół mln EUR. „Chytry 2 razy traci

W czaie takich wizyt u dostawców parę razy spotkały nas ciekawe przygody.

Raz jade do fabryki z polską firmą. Jesteśmy jak najbardziej poważni, nikt nie szuka darmowego producenta. Znajdujemy firme, nad wejściem plakat „ Witamy WM i MT (to my dwaj). Wchodzimy do firmy, przyjmują nas w biurze. Prosimy, że chcemy na produkcję, produkcja jest na jakiejś innej ulicze, pół kilometra dalej,, OK moze być. Wprowadzaqją nas do budynku, prowaedzą do drugiego biura. Co jest? Po co tyle biur? Jedna produkcja i 2 biura?? Nie ma tez „”portretu przodka” i jest coś dziwnego, a mianowicie akt inkorporacyjny … innej firmy. Nasz rozmówca tłumaczy, że to jest tamta firma, to jest jego wujka, a ta gdzie jesteśmy to biuro kuzyna brata wujka. Oj chyba innym razem.

 

Minął rok. Umawiam sie z inną firmą. Jadę do Ghazibadu 2 godziny metrem. Dzwonię, obiecują zaraz przyjechąć. 1,5 godziny stania w 40C, potworny hałas. Prawdopodobnie dopiero sobie przypomieli, że byli tego dnia umówieni. Jakoś przeżyłem. Oglądam firmę, widać , że sprzęt mają niezły, proszę o posłanie próbek do Polski. Metal jak na złość jest ciężki, więc wysłanie takiej próbki kurierem kosztuje, więc jako kontrpropozycja pada, abym zabrał próbke ze sobą i sam to wysłał. Oj chłopaki. Jak nie chcecie się szarpnąć na wydanie paru USD na wysłanie paczuszki do Polski to chyba oddala się perspektywa biznesu.

 

Ale do trzech razy sztuka. Nagle jednemu z Polaków kiszki zagrały marsza. I to chyba conajmniej Marsza Radetzkiego. A tu nie ma toalety. Trzeba uciekać. Może z czasem zrobimy jakis biznes, w końcu rzeczy wielkie rodzą się w bólach.

Wnioski.

Eksport indyjski jest chyba z 10 razy mniejszy niz chiński. To Chiny zalewają świat swoimi produktami, a nie Indie.

 

Na pewno nie pomaga Indiom niechęć do zatrudniania cudzoziemców. Przypuszczam, że Indie jak powietrza potrzebują zachodniej kadry śreniego szczebla. Tej, która wprowadzi do indyjskich firm zachodnie standardy. Tu nie Top management jest kluczem, poniewż super managerów Indie mają dość swoich. To potrzebni są ludzie, dla któryh oczywiste jest, że należy odpowiedzieć na zapytanie i należy jasno się wyrażać, którzy nie beda czekali aż szef podejmie najmniejszą decyzję, którzy sami poszukjają rozwiązania problemu.