Biznes w Indiach – nasze wyobrażenia

Gateway_of_India_+_Taj mahal_Palace_1

Indie to kraj działający na wyobraźnię.. Każdy słyszał o Kamasutrze, świetych krowach, wielu widziało brud, nieporządek, żebraków, poobijane riksze czy ciężarówki marki Tata. Stąd szybko rodzi się przekonanie, że Indie są krajem tanim a nawet zacofanym technologicznie.

Nic bardziej mylnego.

Kilkakrotnie spotykałem sie kiedy firma mówiła : „mamy super maszyny z Niemiec, nikt tutaj takich nie ma, ponieważ nasz dostawca nie sprzedawał podobnych do Indii, więc nikt i nie bedzie w stanie zrobic produktu podobnego do naszego, będziemy na tym ryku jedyni. Tymczasem okazuje się, że Indusi mają maszyny wcale nie gorsze, jeśli nawet to nie niemieckie czy japońskie, to mogą być chińskie, wcale nie są gorsze, a często znacznie tańsze. Trudno więc być konkurencyjnym.

Jeżeli chcemy się przebić z towarem na tym rynku, to musi być naprawdę dobry i konkurencyjny cenowo. Jeżeli potrzebna jest jakość, Indusi zaopatrzą się w bardzo nowoczesne urządzenia, a jeśli będzie to opłacalne pozwolą sobie na ustępstwo na jakości, bądź zwiększą nakład pracy.

Mylący jest też przysłowiowy miliard potencjalnych klientów. Niestety siła nabywcza tego miliarda jest jednak ograniczona. Do tego musimy dodać różne praktyki i pomysły antyimportowe i nagle okazuje się, że wiele towarów, szczególnie konsumpcyjnych sprzedaje się w Indiach mniej niż w Europie. Niektóre ku naszemu słupieniu nie wzbudzają nawet zainteresowania.

Czasami zaskakuje nas polityka wielkich producentów w Indiach. Okazuje się, że nie są zainteresowani, nie mają odpowiednich certyfikatów, albo nawet nie fatygują sie poinformować nas, czy sprzedają w Indiach i ograniczają się do ustnej zgody drugorzędnego pracownika na nasze działania na tutejszym rynku. Trochę to niesympatyczne, bo jaki by ten rynek nie był, to napewno wart jest chociaż zainteresowania.

Kolejny pomysł to wejście na rynek. „Wprowadździe nas na rynek, a my damy wam prowizję od sprzedaży. W domyśle „o tą prowizję podniesiemy cenę”. Czyli wejście na rynek za darmo. Wtedy opowiadam „a ile miloinów przeznaczycie na Waszą promocję na rynku.?. Tą prawdę trzeba sobie uświadomić – na żaden rynek za darmo się nie wchodzi a chytry dwa razy traci.

Znany jest mi przypadek, kiedy firma postanowiła otworzyć produkcje owoców morza. Dobry pomysł. Niestety pożałowali paru setek EUR na sprawdzenie, co robi na miejscu ich indyjski partner. Ponoć „wtopili” 120.000 EUR. Inni wpłacili 50.000 USD zaliczki. Zaproponowali 10% za odzyskanie tej sumy. Jakoś dziwnie nie zauważyli, że najpierw potencjalnemu windykatorowi płąci się zqliczkę, a i tak nie ma pewności powodzenia. Nie przypuszcxzam, aby swoje pieniądze kiedykolwiek ujrzeli.

Jak wyżej wspomieliśmy, aby mieć szansę na sukces w Indiach należy być. I to chyba przeraża najbardziej. Szczególnie zatrważający jest przejazd w Bombaju z lotniska przed dzielnice slumsów. Do tego, jak ktoś sprawdzi w internecie, ile kosztuje wynajęcie biura i mieszkania w lepszych dzielnicach, doda do tego pensje pracownika z Europy, to faktycznie wychodzą gigantyczne koszty. Na szczęście nie jest tak źle. Przede wszystkim trzeba dobrać włąświą osobę. W Indiach potrzeba konkwistadora, a nie człowieka korporacji. Warunki mogąbyc nie łatwe, ale da się przeżyć. Oprócz drogich dzielnic są też całkiem sympatyczne, a znacznie bardziej dostępne cenowo. Wtedy koszty nie są już tak pożerające i można np. w Delhi utrzymac biuro za rozsądne pieniądze Najważniejsze, to tak rozegrać sprawę, aby nie robić nadmiernych kosztów, kiedy firma nie przynosi jeszcze dochodów..